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„Unser größter Vorteil: die Nähe zum Markt und zu unseren Kunden“

Wie Wer-liefert-was vom gedruckten Verzeichnis zur B2B-Plattform transformierte. Ein Interview mit Carsten Brandt.

Wer-liefert-was (wlw) war ein gedrucktes Verzeichnis, jetzt ist es eine führende B2B-Plattform in der DACH-Region. Mit welcher Strategie wurde dieser Transformationsprozess umgesetzt?

wlw war immer schon früh dabei, neue Technologien für sich zu nutzen, sei es in den frühen 80er Jahren BTX, gefolgt von der CD-ROM und schließlich dem Schritt in die Online-Welt bereits im Jahr 1995. Allerdings wurden die Möglichkeiten vor allem beim Sprung ins Internet nicht voll ausgenutzt, weil man die DNA eines Verlagshauses nicht so einfach abschütteln konnte. Dafür war ein Wechsel in der Unternehmensführung notwendig. Mit dem Einstieg des heutigen CEO Peter F. Schmid im Jahr 2012 als geschäftsführender Gesellschafter nahm der Transformationsprozess dann richtig Fahrt. Aus einem Verlagshaus mit Druckmaschinen und Notstromaggregat im Keller wurde so allmählich eine europaweit agierende agile Tech-Company. Dieser Wandel umfasste so ziemlich jeden Bereich der täglichen Arbeit: vom Umzug in ein neues modernes Bürogebäude im „Silicon Valley“ Hamburgs bis hin zur Schaffung völlig neuer Berufsbilder, die die modernisierten Prozesse erforderten. 

wlw ist eine Plattform, die Anbieter und Nachfrager zusammenbringt. Worin liegen die Erfolgsfaktoren, um ein solches Plattformkonzept zu etablieren?

Die wichtigsten Aspekte sind Relevanz und Aktualität der Daten. Wenn ein Nutzer unserer Plattform bei einer Suche nicht den Marktführer in seinem Segment unter den Suchergebnissen findet, dann wird er an der Relevanz der Plattform zweifeln und ggf. nicht wiederkommen. Dasselbe gilt für die Aktualität. Ist eine angegebene Telefonnummer oder E-Mail-Adresse veraltet und läuft diese ins Leere, so kommt der Suchende nicht wieder. Es geht also um eine gute User Experience, die wir bieten müssen und für die wir jeden Tag hart arbeiten. 

 

Die großen Plattformen wie z. B. Amazon sind bekannte Marken. Mit welcher Strategie gelingt es Ihnen, sich hier erfolgreich zu positionieren?

wlw oder früher „Wer liefert was“ blickt in diesem Jahr auf eine 90-jährige Historie zurück. Dies ist unser größter Vorteil: Die Nähe zum Markt und zu unseren Kunden. Wir investieren in eine stetig wachsende Vertriebsmannschaft, die individuell auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingeht und sie auf Augenhöhe und vor allem persönlich berät. Natürlich müssen wir aber auch unsere Plattform immer weiterentwickeln. So bieten wir zum Beispiel mit wlw Connect einen Service an, der den Rechercheprozess bei professionellen Einkäufern um bis zu 70 Prozent verkürzt. Hier stellt der Einkäufer eine Anfrage und wir suchen dann aktiv und KI-gestützt den richtigen Anbieter aus unserer Datenbank, kontaktieren ihn und fragen sein Interesse ab. Der Anfragesteller erhält von uns dann eine kuratierte Liste qualifizierter und lieferfähiger Anbieter.

 

Unter der Marke „Visable“ bieten Sie zudem umfangreiche Dienstleistungs- und Beratungsservices an. Wie wichtig sind diese auch für den Erfolg von wlw?

Ein Firmenprofil auf wlw oder auf unserer europäischen Schwesterplattform EUROPAGES ist Teil des Angebotsportfolios von Visable für mehr Sichtbarkeit im Internet. Sie können bei uns ein Firmenprofil allein buchen und diesen dann mit den zusätzlichen Online-Marketing-Services erweitern, um noch mehr Sichtbarkeit zu erhalten, um noch besser online gefunden zu werden. Diese Online-Marketing-Services sind ein wichtiger Bestandteil und tragen signifikant zu unserem Unternehmensergebnis bei. 

 

Ihr Vortrag auf der Plattform-Business-Konferenz lautet „Blick in den Maschinenraum – wie Visable seine B2B-Plattformen wlw und EUROPAGES betreibt“...

Genau, in dem Vortrag gehe ich auf einige der hier genannten Aspekte noch einmal etwas detaillierter ein und „plaudere gern ein wenig aus dem Nähkästchen“. 

 

Carsten Brandt ist Head of Brand & Communications bei Visable. Der Kommunikationsprofi verfügt über rund 20 Jahre Berufserfahrung in führenden Positionen und war unter anderem Pressesprecher der freenet Group und arbeitete als PR-Berater für Unternehmen wie eBay, Otto und PayPal.